Nestes días, as empresas acontece en todo o mundo. Mentres os viaxeiros de negocios están definitivamente dirixidos a hot spots como Chinesa e Asia, algúns dos centros comerciais tradicionais, como Alemaña, seguen sendo fortes. Se se dirixe a Alemaña para facer negocios, é máis importante que nunca asegurarse de comprender como facer negocios en Alemania antes de chegar alí e asegurarse de comprender as posibles diferenzas culturais.
É por iso que me levou o tempo de entrevistar a un especialista na área de diferenzas culturais, a Sra. Gayle Cotton. Ms Cotton, presidente de Circles of Excellence, Inc., literalmente escribiu o libro sobre a navegación das diferenzas culturais: Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 claves para unha exitosa comunicación intercultural. É unha autoridade recoñecida pola comunicación transcultural.
Que consellos tes para os viaxeiros comerciais que dirixen a Alemaña?
- Os alemáns adoitan gozar de discutir a política e verán que son moi sinceros. Non se involucre no debate político a menos que estea ben informado.
- Dar cumprimentos non forma parte do protocolo empresarial alemán e normalmente só causa vergonza ou incomodidade.
- Abstrase de usar o abridor de conversa estándar de EE. UU. "Como estás?" que pode considerarse superficial.
- Moitos xestos de afecto sonoros e públicos están desaprobados, especialmente na cultura empresarial. Estas pantallas están reservadas para familiares e amigos íntimos.
- Apréianse estreitos e fermosos momentos de chegada e saída.
- O contacto ocular durante a presentación é serio, directo e debe manterse sempre que a persoa se dirixa a vostede.
- De acordo co protocolo empresarial alemán, a persoa maior ou máis alta entra primeiro na sala.
- Os alemáns adoitan ser intensamente pensadores analíticos. Os feitos obxectivos son a base da verdade na cultura empresarial alemá e os sentimentos son irrelevantes, especialmente nas negociacións.
- Hai unha tendencia entre os empresarios alemáns a non ser receptivos a novas ideas e conceptos ata que se investigue ben.
- Nos negocios, os alemáns non comparten libremente información entre os distintos niveis da mesma organización. Non obstante, a xeración máis nova está cada vez máis aberta.
- A flexibilidade ea espontaneidade non son trazos destacados na cultura empresarial alemá. Conceptos como "brainstorming", "risk-taking" ou regras desafiantes e autoridade non son necesariamente considerados desexables.
- En xeral, os empresarios alemáns son reacios a facer algo diferente a menos que o motivo non sexa só extremadamente convincente, senón tamén probado.
- As reunións comerciais son tratadas como ocasións graves. Humor e bromas están reservados para a socialización.
- É importante que traigas unha proposta planificada e loxicamente organizada para unha reunión.
- Cando estea a preparar material promocional ou de presentación, ten en conta que os empresarios alemáns xeralmente non están impresionados por anuncios brillantes, ilustracións e consignas memorables.
- Os folletos dirixidos ao mercado alemán deberían ser serios en ton, ir a un detalle e facer reclamacións que poidan ser probadas.
- Os alemáns poden ser moi sensibles ás críticas por si mesmos, polo que deberías facer todo o que poidas para evitalos sen querer.
- Mentres os alemáns xeralmente prefiren manter un ambiente de formalidade, poden chegar a ser moi emocionais se o seu sentido de orde e rutina son desafiadas.
- Os alemáns, polo xeral, son persoas moi particulares. Nunca falte de asuntos persoais durante as negociacións comerciais. Non obstante, é importante desenvolver un camaradería cos teus asociados, especialmente se tes que lidiar con eles por moito tempo.
Calquera consello sobre xestos?
- O rótulo "OK" (formado por ter a punta do polgar que se atopa coa punta do dedo índice) debe evitarse.
- Tamén é mellor manter as mans fóra dos petos e evitar chicles.
¿Que é importante saber sobre o proceso de toma de decisións?
- A toma de decisións na cultura empresarial alemá é lenta, prolongada e cada detallo relacionado coa túa proposta será exhaustivamente examinado.
- Aínda que é probable que xestione unha variedade de persoas durante as negociacións iniciais, só os que están na parte superior da xerarquía de xestión farán e ata se informarán sobre a decisión final.
- Os empresarios alemáns presentarán argumentos lóxicos e moitas veces importantes para soportar a súa posición.
- Os empresarios alemáns non farán concesións con facilidade. Non obstante, buscarán un terreo común e esta é a mellor ruta para avanzar cando as negociacións chegan a un punto morto.
- Os contratos tomáronse moi en serio na cultura empresarial alemá. Todo o que se acepta por escrito está virtualmente garantido.
Que tipos de temas son axeitados (ou inadecuados) para a conversa?
- "Charla pequena" non forma parte da cultura en Alemania. A conversación céntrase en cuestións de interese e xenuína interese. Non hai moito uso para consultas superficiais ou observacións.
- Non te interese interromper outros. Permitir a cada orador facer o seu punto antes de responder.
¿Que son algunhas boas suxestións para temas de conversa?
- Deportes, especialmente fútbol, ciclismo, esquí, tenis e sendeirismo
- Calquera tema relacionado coa viaxe
- A cervexa sempre é un bo tema de conversación. Alemaña produce algunhas das mellores cervexas do mundo e os bebedores experimentados gozan de comparar e contrastar as calidades das diversas cervexas dispoñibles.
- Comida e distinta gastronomía alemá, así como viños alemáns. Moitos dos viños brancos, como Riesling de Alsacia, son famosos en todo o mundo.
- A arquitectura, as cidades progresistas alemás, a paisaxe, a natureza e as pintorescas casas do campo.
Cales son algúns temas de conversación que se deben evitar?
- Todo o relacionado coa Segunda Guerra Mundial ou o Holocausto.
- Preguntas persoais ata que a relación estea mellor establecida.
- A vida laboral e familiar xeralmente se mantén separada, polo que se adhiren ao negocio a man.
- Os acontecementos e as políticas actuais, a non ser que saibades realmente o que estás falando a medida que se relaciona nunha base global.
- Alemaña é unha cultura moi orgullosa, así que evite as críticas de calquera cousa relacionada con Alemania ou o pobo alemán.