Q & A con Randy Alleyne, presidente de GOGO Vacations
P: O señor Randy Alleyne, foi presidente de GOGO Worldwide Vacations por pouco tempo. Unha das primeiras primeiras iniciativas é " Travel Agent First ". Díganos como isto ocorreu.
R: Durante os últimos meses fixen unha prioridade para entender o que é importante para os axentes de viaxes. Experimentamos en poucos lugares. Non queremos facer o que todos os outros estaban facendo. Queriamos saltar.
Q: ¿A compensación do axente era unha prioridade para ti?
R: Cando coñecín o comité directivo, me enviaron moita información sobre os problemas que necesitabamos abordar. O potencial de ganancias foi unha das moitas cousas que necesitaban estar no lugar. Foi un dos máis sinxelos. Non houbo investimento que tiven que facer. Non tiña que asignar nada. Fixen unha ollada á forma en que diriximos o noso negocio. Decidimos que non só imos dar un número aos nosos axentes. Nós darémoslles unha clasificación.
P: ¿como describes os tres novos niveles que estableceu?
A: si. O primeiro é o axente de reservas. Vemos iso como unha nova relación. Poden estar no negocio por 20 anos. Pero desde o punto de vista de como transaccionan connosco, aínda son novos. Necesitamos atender a eles e darlles os motivos polos que deberían estar negociando connosco. Están servindo para que poidan servir ao cliente.
O segundo nivel é o axente asociado. Este é o grupo máis grande.
Estes axentes están executando un negocio funcional. Atoparon un bo valor con nós e queremos levar o seu negocio ao seguinte nivel. Destacamos a educación e unha plataforma interactiva. Estamos traballando da man para atopar novas solucións para axudalos a comprender quen é o seu cliente. Hai ata 25 por cento máis de potencial de ganancia dentro dese espazo.
Os axentes premieros están dirixindo negocios importantes para nós. Estamos traballando en oportunidades significativas para axudar a negociar ese negocio.
P: ¿Poden dicirnos máis específicamente cales son as comisións?
R: Imos evitar compartir o que son as comisións reais. Non fago máis importancia nas comisións per se. Non se trata só de comisións. Os beneficios son só unha parte dela. Hai outras cousas importantes que estamos a presentar, como a educación ea tecnoloxía. Esta é só a primeira fase nunha cascada de anuncios.
P: ¿Que nos pode dicir sobre as novas plataformas que está a presentar?
R: Temos algunhas plataformas revolucionarias que estamos levando. O primeiro ten que ver coas chamadas de vendas. A chamada de vendas de prototipos implica un xestor de desenvolvemento empresarial que vai desde unha axencia a outra. Un xestor da nosa compañía ten a miúdo 1.500 axentes no seu mercado. Isto podería levar sete ou oito meses para visitalas. Pero estamos presentando unha plataforma virtual. Enviamos ao axente unha ligazón que pode facer clic nun terreo inmediato na plataforma de escritorio de BDM. Poden ver unha presentación completa dos nosos produtos e servizos. Poden ver todos os datos para o seu negocio en tempo real, nun modo interactivo co xestor de vendas.
Q: Xa probou beta o sistema?
R: Os axentes que experimentaron o sistema nos encomiaron. Din que senten que teñen un compañeiro de apoio. O noso BDMS ten comprimidos de última xeración con eles en todo momento. Cada vez que un axente chama para dicir "quero facer unha chamada de vendas agora mesmo", poden ver o BDM movéndose pola súa pantalla. É unha tecnoloxía realmente excelente.
Q: Calquera outra tecnoloxía nova que nos poida dicir?
R: Estamos probando beta proforma. É unha tenda única para axentes. Un documento de unha páxina con todos os detalles financeiros para o negocio do axente. Ten desempeño de vendas, rendibilidade, ganancias, vendas do ano anterior e combinación de destino do produto. Os axentes poden usalo para entender de verdade o seu negocio. Isto é algo que construímos na casa. Os axentes que experimentaron non nos din que ningún outro proveedor pode proporcionar ese nivel de detalle.
É especialmente útil se un axente quere ver o seu potencial. Se teñan $ 3 millóns en vendas, imos saber cales son as variables necesarias para chegar a US $ 4 millóns. Os axentes adoran.
P: ¿Como axudou o seu antecedente anterior a chegar a estas innovacións?
A: A miña vida anterior tivo dúas experiencias únicas. Comecei a carreira executiva con Walmart e alí estás exposto a tanta. Hai moitas pezas en movemento, ten que ser áxil. Entón fun a Circuit City, unha compañía que realmente esforzouse por ríxida no seu xeito de pensar. Tratábase de novos gadgets e cousas interesantes, pero eran ríxidas e lentas para adaptarse. Cando me xuntou a GOGO decateime de que son algunhas das oportunidades e do que realmente necesitaban.
P: ¿Que observacións tes sobre o negocio do operador turístico en xeral?
R: Creo que todos non podemos seguir facendo o mesmo de igual xeito. Creo que nesta industria é demasiado un enfoque de mercadorías para atender aos nosos axentes. Non se trata só de destinos. Pero cando vin aquí, esa era a nosa disciplina. Como observo a competencia véxome que é estándar. Temos que manter a industria innovadora e emocionante e ter que mantelo relevante. Non estou seguro de se as miñas contrapartes deciden seguir, vai en dirección diferente ou quédense onde están. Pero temos que manter as cousas innovadoras e relevantes para os axentes. Non quero só mover o produto a un prezo. Quero que sexamos un recurso para a educación, para plataformas e ferramentas únicas e innovadoras.
P: Cales son os produtos e ferramentas adicionais que presentarás no próximo ano?
R: Temos un conxunto de produtos que poden axudar a construír negocios para os nosos axentes. Durante os próximos meses imos cascalos. Teremos novos conceptos en viaxes de fam e conferencias de aprendizaxe. Fams non será simplemente unha oportunidade para ir e resorts turísticos. Darlles oportunidades para experimentar o que é ser un cliente. É importante ir a un país e saber que é estar alí. Cando entrou na miña primeira viaxe de fam, estiven no destino durante catro días. Nunca tiven a oportunidade de ver o barrio. Estiven no Resort todo o tempo. Queremos que os axentes teñan tempo para probar o destino por conta propia. Queremos que saian, gozan de cociña local e da xente.
P: E os cambios nas súas conferencias de aprendizaxe?
R: Preparábamos vitrinas e conferencias de aprendizaxe. Entré e habería 150 axentes e 50-75 provedores. Pregunteille a un axente sobre ela e dixo que non chegou a falar con todos os que quería atopar. Entón preguntei a un provedor que saíu del. Dixo: "cinco tarxetas de visita". Isto non é moi eficiente, tendo en conta todo o tempo, os axentes de diñeiro e esforzo e os provedores pasan por asistir. Entón fixemos iso. Agora facemos conferencias de aprendizaxe pola mañá. Son clases empresariais reais sobre temas como ser un mellor comercializador. A continuación, realizamos sesións de velocidade de catro minutos, onde os axentes inscribirse para os provedores que realmente interesan. Agora estes provedores saen con 150-300 tarxetas de visita e decenas de clientes sólidos. E os axentes desaparecen coas novas relacións que poden acumular cando volven a casa. Terminamos cunha festa, unha nota de alta enerxía. Iso é algo que pilotamos e é unha das moitas novidades que hai por vir.